最乐成的组织要营造人人力争上游的“向上的势”，而塑造员工的专业信仰、专业追求是关键。本文分析的是销售培训体系，企业的整个培训体系也同理。

——黄迪祺销售培训体系存在的最重要的意义，其作用远不止是提升员工的技术，而是蕴藏了一个朴素的公司治理智慧：最乐成的组织要营造人人力争上游的“向上的势”，而塑造员工的专业信仰、专业追求是关键。孙子兵法云：“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。

是故善战者，其势险，其节短。势如张弩，节如发机。”；又云：“善战者，求之于势，不责于人”。下棋博弈也讲求“善弈者，目势不目子。

”这些先哲智慧都强调了成事者，必须要善于造“势”。治理企业也必须要善于造势，最乐成的企业有两种显着的“势”：一种是“向外的势”，体现为市场上的打击力，带来的是市场的不停扩张、市园地位的节节攀升；向外的势则泉源于企业内部“向上的势”——不想当将军的士兵不是好士兵，不想百万年薪的销售不是好销售，如果一家企业的员工没有向上提升，去获得更好酬劳和更乐成人生的气势（从企业的角度看是员工负担更大责任、发挥更大价值），所有员工死气沉沉，苟且偷生，那么这家公司对外一定萎靡不振。

因此，最乐成的企业一定在内缔造人人高昂，力争上游的“向上的势”，使之成为源动力去成就市场上急流勇进的“向外的势”。最善于缔造“向上的势”来成就市场乐成的第一人，当属战国时期的军事家吴起。

吴起，与孙武齐名，著有《吴子兵法》，与《孙子兵法》同列为《武经七书》之一。吴起辅佐战国时期的魏国，为魏国训练了一支所向披靡的军队，连其时被称为虎狼之师的秦军也闻风闪避。

史籍纪录吴起到魏国担任将军后，举行了一系列军队建设行动，其中一项重要的举措，就是把士兵分为三六九等，每次犒赏或庆典运动，那些战功最为卓著的士兵必坐在前排，酒食、餐具最为高等；中等的士兵和普通的士兵则待遇依次下降。这种摆设，引发了士兵心田的荣辱感，人人以“坐前排，享高级待遇”为荣，而以“坐后排，受低级待遇”为耻，“知耻近乎勇”，造就了吴起军队人人奋勇争先的“向上的势”，这种“向上的势”最终转化成了军事战场上的打击力，带来了一系列的军事乐成。

而销售培训体系，就是营造销售组织“向上的势”的一个关键举措。为什么呢？ 我们首先要区别一下培训和培训体系。

有的企业说要做培训，就呼拉把所有人集中起来，请位老师来授课，这是培训。而培训体系，则是笼罩销售人员全职业生涯的门路状的系列培训的荟萃。

打个例如让两者区别更容易明白：培训，好比把你的小孩送到某个1周或3个月的算数班或认字班；而培训体系则是让你的小孩系统地到场完九年义务教育、高中、大学，以致硕博士。这里的“九年义务教育+高中+大学+硕博士”的整个系列，就成其为“培训体系”。这样一对比，我们就很容易明白“培训”和“培训体系”的差异——小孩到场完短期学习班不太可能会有什么显著的变化，但如果从小学一直学到大学结业（系统的训练体系），那么他的思维、他的行为方式，甚至他的气质，一定都发生极大的改变。

可见培训体系远非一两次培训可以相比。明白了培训体系的寄义，我们再来探讨为什么它能资助销售组织营造“向上的势”。深植于人性当中的渴求，就是每2~3年比已往有所进步，而好的组织和治理者就要善于叫醒温顺应这一人性深处的渴求，并把它们转化为员工的斗志。

销售组织中向上的势只有两种形式，一种是行政偏向向上走，另一种是专业偏向向上走。如果企业没有培训体系，那么员工“向上走”就只能通过行政系列，而我们知道行政系列向上的前提是组织的“职位”资源，组织的职位资源是极其有限的，在一定时期内，“司理”、“总监”等治理职位总是相当稀缺的，因而沿着行政系列“向上”这个偏向是缓慢的，且需要相当运气，需要等候时机，例如上级变更、组织扩张或者组织结构调整，这几种情况其实并不会频繁发生，有时甚至5到10年都不会发生变化，那么在这种情况下，员工“向上”无望，就会泄气、脱离组织、甚至在组织内部举行一些破坏性的运动（如负能量、中伤他人等）。

此时从组织角度看，就是“造势”失败。我们再来看专业偏向，专业偏向上的资源险些可以无限缔造，销售人员可以研习的内容，从专业销售技巧、到SPIN的提问技巧、到谈判技巧、到大客户销售技术、到营销治理……这个列表可以很长很长。

且更为奇妙的是，纵然受过这个训练，恐怕也少有人敢自称醒目，险些每项技术都需要重复训练、连续精进（可以想象为每项技术都可以像空手道一样再划为9段）。同时，专业偏向的提升可以天天发生，好比接受了“销售关单”的培训，天天都可以重复推测、温习、提高。

简而言之，在专业偏向上，天天都可以“向上”。就像教育体制的存在，多数孩子会想我要学好“语数英”，以便未来上大学，这种憧憬不停引发许多孩子努力向上，也成为国家连续进步的动力（我一直很佩服美国第3任总统杰斐逊在开国之初对教育体系的重视和投入，可以说为美国如今的强大播下了一颗种子）。

而培训体系的存在，也会起到相类似的作用——“我要努力提高技术，以便提升到主管、司理，甚至总监”，这种“向上”的愿望，就会成为企业内部“向上的势”，进而转化为企业“向外的势”。一旦这种专业追求在组织内部形成，它就会成为各级销售人员不停向上的动力源。销售人员会想只管短期没有行政偏向的向上时机，但我仍可以花时间实现自身能力的向上，这种自身能力向上或迟或早也会转化为行政偏向的时机。

它会引导和满足前面说到的“人性深处每2~3年向上有所提升”的渴求，连续缔造组织内部向上。

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